大家上午好，我是e家機(jī)械的繆希超。我對互聯(lián)網(wǎng)的理解過去是燒腦又燒錢，很痛苦，兩年感觸很深，從今年春節(jié)以后，我正式一心一意做互聯(lián)網(wǎng)平臺，經(jīng)營e家機(jī)械，所以這次來到現(xiàn)場，我想用對工程機(jī)械后市場的思考和實(shí)踐去做我的匯報(bào)。

 

一共五個部分，延續(xù)盛景的思維模式，我們要把需求分析做個整體闡述，第二個部分是對行業(yè)痛點(diǎn)進(jìn)行闡述，第三個簡單分析一下行業(yè)特點(diǎn)，第四個就是我們兩年多時間的思考，最后就是e家機(jī)械如何去做的。

 

可能我們今天來到會場更多都是土方機(jī)械或者非上牌設(shè)備，e家機(jī)械真正曾經(jīng)做的是起重機(jī)的代理商，所以我們在分析產(chǎn)品需求的時候，更多是以一種上牌機(jī)械的特點(diǎn)進(jìn)行分析的。我們看整個產(chǎn)業(yè)鏈，從我們主機(jī)廠的工作到代理商整個產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)、配套、制造，這是主機(jī)廠做的一部分，再往下來就是銷售環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)更多的主機(jī)廠以分公司的形式，還有一部分以渠道的合作模式，從銷售到融資、設(shè)備檢測、上牌、運(yùn)營或者設(shè)備租賃，再到備件、維修、保險(xiǎn)、年間、二手機(jī)交易到二手設(shè)備的再融資、再制造，最后到報(bào)廢，也就是說我們經(jīng)過20年對起重機(jī)行業(yè)經(jīng)營理解，這是一種模式。

 

工程機(jī)械設(shè)備它到底具備了什么樣的特點(diǎn)?可能我們分析得并不那么完善，菏澤工程機(jī)械尾氣檢測設(shè)備和轎車領(lǐng)域和卡車領(lǐng)域最不同的是什么?我們不能利用社會化的服務(wù)，大眾化的服務(wù)，我們可能需要更專業(yè)化的服務(wù)，所以我們第一個關(guān)鍵詞是工程機(jī)械這個專業(yè)的設(shè)備具有專業(yè)性。第二個，我們的設(shè)備可移動性比較差，油到了也說我們模式是一樣的，張總做融資，油到了做現(xiàn)場，不管上牌和非上牌，可移動性飛機(jī)差，所以我們需要做更多的現(xiàn)場服務(wù)。我們在北京自己有3個修理廠，但是我們?nèi)匀豢吹接?0%以上設(shè)備維修需要現(xiàn)場，因?yàn)楝F(xiàn)場服務(wù)用戶的成本比較低，所以可移動性差是第二個關(guān)鍵詞。第三個是產(chǎn)品的金融風(fēng)險(xiǎn)，我們這么高的設(shè)備價(jià)值，我們具有更高的金融風(fēng)險(xiǎn)。第四個是我們終端客戶自主性不夠強(qiáng)，原來主機(jī)廠、用戶、中間環(huán)節(jié)，代理商是最受氣的環(huán)節(jié)，但是我們往下游來看，其實(shí)我們租賃商他也受氣，上邊融資公司或者主機(jī)廠要回款，下邊真正租賃施工方終端要安全、要及時、要可靠，要各方面的要求。所以我們真正的租賃商自主性確實(shí)不夠強(qiáng)，也就是說第二點(diǎn)和第四點(diǎn)都需要及時有效。最后一點(diǎn)是施工安全，我們知道工程機(jī)械設(shè)備在工程領(lǐng)域里面對于安全的需求是最高的，是第一高的，所以我們項(xiàng)目建立也好，大甲方、小甲方所有的領(lǐng)導(dǎo)都需要設(shè)備最安全，哪怕工期延誤，這是我們對整個設(shè)備的特點(diǎn)進(jìn)行了一個分析。

 

第三塊我們要分析到底這個行業(yè)有什么樣的痛點(diǎn)。其實(shí)我本身原來講兩大點(diǎn)，一個是管理，一個是運(yùn)營，后來又變成四點(diǎn)。從管理來講，管理低效，曾經(jīng)老板兼司機(jī)管理經(jīng)常會出事，又要收錢又要操作設(shè)備，現(xiàn)在更多是積小成多，有很多中小租賃公司仍然存在著管理的混亂和復(fù)雜，我們也看到西安張總搞的是管理軟件，就是要幫助所有的大型租賃商做管理軟件，實(shí)現(xiàn)最好的管理。我們從維修角度來講，我們過去干了這么多年，大家多有感觸，價(jià)格混亂，所有的背包客也出現(xiàn)問題，我今天接了三個活干不過來要推掉，明天接不到活得休息。我們從租賃角度來講，找活難，收款難，不管市場好與壞仍然制約著這個租賃行業(yè)的發(fā)展。

 

買不著貨，價(jià)格不合理等等諸多因素仍然困擾著現(xiàn)在的代理商，我相信大家經(jīng)營了這么多年實(shí)體，大家手里一定存有很多備件，我們有幾千萬庫存，現(xiàn)在已經(jīng)是廢鐵價(jià)了，現(xiàn)在設(shè)備不斷更新淘汰，我們每一家都有庫存。我們一線城市淘汰到二線城市的設(shè)備，這是因?yàn)榄h(huán)境產(chǎn)業(yè)，環(huán)保要求不斷從一線、二線到三線，我們零件是從一線到二線到三線嗎?沒有，我們在北京感受很深的是設(shè)備已經(jīng)不在北京了，我們留的07、08、09年的零件現(xiàn)在在北京已經(jīng)見不到這些設(shè)備了，這些設(shè)備去哪兒呢?去了二線、三線、四線城市，所以真正的互聯(lián)網(wǎng)要解決行業(yè)當(dāng)中的很多痛點(diǎn)，不僅僅是用戶痛點(diǎn)，我相信主機(jī)廠也同樣有痛點(diǎn)。

 

我相信我們在座的各位也不排除有這種痛苦和困擾，所以我們在做行業(yè)痛點(diǎn)的同時，我們就有幾個思考。第一個思考是暢行綠色環(huán)保，可能我們要解決就近維修，降低所有服務(wù)車在路上的尾氣排放，我們會把更多庫存物資拿出來消化掉，讓所有制造廠商減少排污，我們會就近租賃降低所有車輛的尾氣排放和燃油成本。一個是響應(yīng)政府的號召，一個是響應(yīng)行業(yè)當(dāng)中的痛點(diǎn)。

 

第二，在兩年多時間，我們這個坑確實(shí)挖了很多，我們要自己把這個坑填上。工程機(jī)械行業(yè)一定不是一個一枝獨(dú)秀、自己吃獨(dú)食的互聯(lián)網(wǎng)平臺，一定是合作。因?yàn)樗膶I(yè)性，因?yàn)樗枰徒S修，因?yàn)橹T多因素，所以我們的第二個思考是我們要團(tuán)結(jié)更多的優(yōu)秀合作伙伴，配合主機(jī)廠服務(wù)租賃商和施工方。我們圍繞這個思路如何去構(gòu)建服務(wù)共同體和利益共同體?如何進(jìn)行賦能?如何進(jìn)行實(shí)現(xiàn)信息共享?我們也在不斷分析，未來我們的行業(yè)當(dāng)中所服務(wù)的人群應(yīng)該在85和90后，我們的服務(wù)人群變了。我們又看餓了么、滴滴、摩拜等等新的互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)解決的第一個問題是讓所有的合作者自主，我今天干了就有錢，不干也沒有損失，我們曾經(jīng)必須讓修理工每天8點(diǎn)上班，6點(diǎn)下班，未來可能是按真正服務(wù)的時間給錢，沒有約束，這就是我們對這個行業(yè)的三點(diǎn)思考。

 

最后e家機(jī)械如何踐行的?其實(shí)我們在去年7月26號新聞發(fā)布會的時候說過，讓我們平臺產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人受益，這也是我們做e家機(jī)械平臺的初衷，我們希望服務(wù)產(chǎn)品需要配合團(tuán)結(jié)合作主機(jī)廠、OEM廠。我認(rèn)為e家機(jī)械是最實(shí)在的，因?yàn)槲覀儼褬I(yè)務(wù)模式拿出來講了，我們通過保險(xiǎn)作為導(dǎo)流通道，通過營銷的模式或者自己的營銷方法上線以后找到團(tuán)結(jié)的維修廠，包括備件商服務(wù)于用戶。我們在零件角度做了兩方面的產(chǎn)品改良，第一個就是滯存物資，把零件作為信息化對稱，把信息放在線上，未來如果有塔機(jī)，升降機(jī)，滯存零件的會后我們聯(lián)系，把廢鐵變現(xiàn)，這是我們第一塊保險(xiǎn)導(dǎo)流。

 

第二塊我們是做維修和備件，第三塊是租賃，最后是輔助服務(wù)，比如操作證、年間、求職招聘、貸款金融。未來一定是融合的，一定是包容的，一定是大家互相導(dǎo)流，互相提供信息的過程。

 

這個是我們e家機(jī)械的主營，我們e家機(jī)械平臺未來希望我們在離開北京以后到天津、到上海、到廣州、到湖北、到湖南，我們希望能夠未來生成在各個業(yè)態(tài)，各個省份有一個合作機(jī)構(gòu)，我們共同經(jīng)營。在上個月8天時間跑了9個省會城市，10月9號所有公司管理團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)下到9個城市在踐行目前第一款業(yè)務(wù)就是保險(xiǎn)服務(wù)。

 

最后我想說，從賦能的角度，因?yàn)槲覀兏l合作不賺錢不行，這兩天的會議大家不斷探討，包括曹老師也在講賦能和共享的問題，e家機(jī)械談一個合作也是集采，e家機(jī)械可以把所有的利潤放給合作伙伴，第一步先賺錢，所以燒錢燒腦的活動，慢慢我們應(yīng)該想清楚，不管做什么平臺，做什么商業(yè)模式，最后仍然回到商務(wù)的領(lǐng)域，我們希望有更多的合作伙伴和e家機(jī)械共同打造共贏的平臺，e家機(jī)械把更多保險(xiǎn)這塊的賦能就是更多的傭金反饋給大家，如果當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了維修也給大家，我們共同把總量拿出來進(jìn)行集采，共同談一個最低價(jià)，這是e家機(jī)械的踐行。